Candy Czar: Tim Farha erhält den Frank Liberto Award 2023

Jun 21, 2023

Ein Kinobesuch ist ohne Konzessionen einfach nicht vollständig – eine Tatsache, die von CinéShow anerkannt wird, die jährlich den Frank Liberto Award an einen Konzessions- oder Einkaufsexperten in der Messebranche vergibt. In diesem Jahr erhält Tim Farha aus Dallas die Auszeichnung, der selbsternannte „Theaterbotschafter“ (sein eigentlicher Titel „National Account Manager“ hat nicht das gleiche Flair) bei der Ferrara Candy Company.

Farha begann sein Berufsleben im Alter von 7 oder 8 Jahren, indem er im Lebensmittelladen seiner Familie aushalf – und auch wenn er es gelegentlich versäumte, nach der Schule Zeit mit seinen Freunden zu verbringen, nun ja, so hat ihm das zumindest eine wertvolle Lektion fürs Leben erteilt. „Ich habe schon früh gelernt, dass man arbeiten muss, wenn man spielen will“, erinnert sich Farha. Er studierte Betriebswirtschaft an der University of Kansas und kehrte nach seinem Abschluss in das Familienunternehmen zurück – insgesamt zwei Wochen lang, bis er eine Einstiegsstelle bei Nestlé bekam.

In den ersten Jahren seines neuen Jobs reiste der junge Verkäufer in einem holzgetäfelten Miniatur-Kombi durch das Land und besuchte Lebensmittelgeschäfte, um Auslagen zu verkaufen und den Vertrieb für eine beliebige Anzahl von Nestlé-Produkten sicherzustellen. Die meisten Kunden von Farha stammten aus unabhängigen Geschäften, wie dem, das damals noch von seinem Vater und seinem Onkel geführt wurde, aber das sollte nicht lange so bleiben: „Ich sah die Schrift an der Wand, dass der unabhängige Lebensmittelladen zerschlagen wurde von den Lebensmittelketten.“

Farha stieg bei Nestlé auf und arbeitete mit dem Lebensmittelgroßhändler Fleming zusammen, der hauptsächlich unabhängige Lebensmittelgeschäfte belieferte, bis klar wurde, dass auch dieser am Ausstieg war. (Das Unternehmen würde im Jahr 2000 Insolvenz anmelden.) Da es bei Nestlé nicht an Möglichkeiten mangelte, wechselte Farha als nächstes in die Freizeit- und Unterhaltungsabteilung des Unternehmens, wo er mit Kinos, Videotheken, Vergnügungsparks und dergleichen zusammenarbeitete, um das Beste daraus zu machen Süßigkeitenverkauf. Im Jahr 2018 kaufte der in Italien ansässige multinationale Süßwarenriese Ferrero Group die US-Süßwarenlinie von Nestlé und verlagerte die meisten Nestlé-Bonbons – und Farha – an ihre in den USA ansässige Tochtergesellschaft Ferrara Candy Company. Damit endete Farhas 31-jährige Amtszeit bei Nestlé.

„Ich war zu fünft bei Nestlé“, erinnert sich Farha. „Und jetzt, in Ferrara, gab es nur noch mich.“ Eine der Schlüsselfiguren, die Farha in der Kinokonzessionsbranche willkommen hieß, war kein anderer als der verstorbene Frank Liberto, Gründer von Ricos Products und allgemein als der Mann anerkannt, der das Nacho-Konzept für Konzessionen auf den Markt gebracht hat. Farha traf Liberto zum ersten Mal auf einem regionalen Seminar der NAC (National Association of Concessionaires) in Dallas, wo ihm und Ricos-Vizepräsident Charlie Gomez von Liberto mitgeteilt – oder „freiwillig“ gesagt – wurde, dass die drei die Regionalabteilung der NAC leiten würden. „Ich fing an, ihn ‚Onkel Frank‘ zu nennen, weil er so etwas wie mein Vater oder mein Onkel im Supermarkt war und mir sagte, was ich tun sollte. Er moderierte diese großen Treffen und sagte dann zu Charlie und mir: „Das müsst ihr Jungs tun.“ Es war mir egal, ich liebte es. Ich fand es großartig. Und seitdem schätze ich Frank als Mentor in der Branche. Frank war immer sozusagen der Pate.“

Als Farha in die Kinobranche eingeführt wurde, half er auch bei der Einführung externer Innovationen. Eine davon kam von Blockbuster, einem der ersten Unternehmen außerhalb des traditionellen Lebensmittelgeschäfts, das den Impulsgang einführte, bei dem die Verbraucher auf dem Weg zur Kasse durch eine mit Süßigkeiten und anderen Leckereien gesäumte Warteschlange geführt wurden. Nestlé musste für den Platz bezahlen, den seine Produkte einnehmen würden – eine beträchtliche Ausgabe im niedrigen sechsstelligen Bereich, für die Farha mit Recht gekämpft hatte, als Nestlés Blockbuster-Verkäufe in die Millionen gingen.

„Das sieht man jetzt oft in den Kinos“, sagte Farha. „Fast jedes Kino hat vor der Tür einen Impulsständer“, der Süßigkeiten aus den Vitrinen befreit und sie für Kinogänger zugänglich macht, die in der Schlange auf ihr Popcorn oder ihre Limonade warten. „Mir wurde blau im Gesicht, als ich mit AMC und Regal sprach und ihnen sagte: ‚Leute, wir müssen diese Süßigkeitenregale vorne anbringen.‘ Cinemark war schon früh dabei – sie kauften viele unserer Pappdisplays und stellten sie auf, und sie sahen, wie schnell sich das verkaufte. Dann sagten sie: „Wir werden unser eigenes Geld verwenden und [als Test] ein paar Racks aufstellen“ – und sie sahen, wie gut es funktionierte.“ Diebstahl, sagt Farha, sei bei dieser Einrichtung kein so großes Problem wie manche befürchten; Da sich Kinokonzessionen immer mehr auf Selbstbedienung umstellen, müssen die Mitarbeiter nicht mehr so ​​viel Zeit mit dem Rücken zum Kunden verbringen und haben so mehr Gelegenheit, den Blick auf die Kinovorführungen zu richten.

„Niemand hat jemals Süßigkeiten auf seiner Einkaufsliste“, sagt Farha, daher ist es wichtig, diesen Impulskauf zu nutzen. „Vielleicht geht nur die Hälfte der Leute zum Konzessionsstand, also habe ich genau dort nur die Chance, an die Hälfte der Leute zu verkaufen. Also fing ich an zu sagen: „Lass uns doch mal eine Spende an den Abendkassen machen“ – indem ich den Ticketverkauf mit einem Rabatt auf Süßigkeiten oder einer Kombi kombiniere. „Wenn du diesen Samen pflanzt und sie ihn sehen, werden sie ihn kaufen und essen. Das ist meine Philosophie in Bezug auf Süßigkeiten.“

Der Abbau von Kaufhindernissen habe dazu beigetragen, Konzessionen, darunter auch Süßigkeiten, zu einem „riesigen Profitcenter“ für Theater zu machen, sagt Farha. „Jeder, der bei CinéShow sein wird, weiß, dass die Preise pro Kopf höher sind als je zuvor, weil die Leute am Getränkestand mehr Geld für Alkohol, Popcorn, Pop, Süßigkeiten und Onkel Franks Nachos ausgeben. Es war gut, dass ihm mehr Immobilien zugewiesen wurden.“

Dennoch gibt es weitere Möglichkeiten, das Wissen der Kinobranche mit Technologien und Praktiken aus anderen Sektoren zu kombinieren, um den Konzessionsverkauf weiter zu steigern. Impulse-Racks funktionieren nicht in allen Kinos, aber es gibt einige, in denen sie funktionieren, die sie aber noch nicht eingeführt haben. Und dann gibt es noch die Möglichkeit, Süßigkeiten zu kaufen, ohne überhaupt mit einer Person interagieren zu müssen – mithilfe einer Technologie, die es ermöglicht, Artikel automatisch zu scannen und zu bezahlen, ohne dass der Kunde an einen Schalter gehen muss. Oder, etwas realistischer, im Jahr 2023: Verkaufsautomaten mit digitalen Displays, an denen Kunden ihre eigene Süßigkeitenmischung auswählen können. (Verschiedene Kinos haben diese getestet, bemerkt Farha, aber eine Erweiterung ist derzeit unerschwinglich.)

Die wichtigste Lektion, die er in seinen Jahren bei Nestlé und Ferrara gelernt hat, ist laut Farha die „Arbeit mit den Theaterleuten“. Arbeiten Sie mit den Verkaufsleuten zusammen. Erfahren Sie von ihnen, wie sie [Produkte] bewerben möchten, und teilen Sie ihnen dann mit, wie wir in anderen Handelszweigen Werbung gemacht haben.“

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